En un entorno de saturación del uso de los datos personales, los modelos de innovación aseguradora que basan su propuesta de valor en la obtención y tratamiento de datos personales, deberán entender que los datos hay que merecerselos. Hay que ganárselos.

En el CMAB hicimos un webinar sobre innovación en la oferta aseguradora. Para preparar el taller revisé un amplio abanico de alternativas de nuevo aseguramiento, tanto en Insurtechs locales, como Internacionales y en la oferta de las compañías tradicionales.

En varios casos, los procesos de cotización de Insurtechs que se posicionan como "la nueva manera de hacer seguros" "Olvídate de los seguros aburridos" "No te pierdas los seguros rápidos y ágiles..."fueron más lentos que los de las compañías tradicionales.

Fueron más lentos porqué pedían más datos. Además, con un proceso muy similar a la secuencia de petición de datos standard, que usan la mayoría de los multitarificadores del sector, que están enfocados al producto, y no a la experiencia del cliente.

Seguramente, el punto estratégico está en que los datos son el principal activo de estas empresas. Contra más información,mejor se puede modelar la prima y mejor se pueden proponer una oferta personalizada y mejor se puede proponer un desarrollo de protección y aseguramiento futuro.

Sin embargo, el cliente vive en un mundo saturado de oferta, de impactos y de superexplotación de sus datos en el dia a dia.

Hace unos años, cuando trabajaba en un banco y queríamos mejorar el proceso de contratación de vida riesgo, generamos dos cuestionarios distintos para la contratación online. En uno se proponia una ruta de 3 pasos para obtener una cuota orientativa, y en el otros, se hacía un proceso de asesoramiento detallado con una bateria de 15 preguntas que permitían obtener una oferta absolutamente a medida y personalizada. El resultado... Ganó por goleada la versión simple. Generaba más cotizaciones, y lo mejor, permitía abrir conversaciones con los futuros clientes para hacer un asesoramiento personalizado. (Territorio perfecto para cualquier mediador, que sabe ganarse la confianza de cada cliente)

Si ya era así hace 10 años, ahora, todavía más. Actualmente los datos tienes que merecértelos, tienes que ganártelos (ya hice una reflexión acerca de este tema pasada la semana mundial). Pedirlos todos al principio, no motiva, no genera confianza, y alerta de que para estas empresas, el producto eres tu y tus datos.

De todos modos, y pensando en la bondad naif de la propuesta (a más datos, mejor producto sólo para ti), creo que las nuevas tecnologías pueden ayudar a hacer un proceso mixto, en el que se pueda preguntar/obtener datos de manera más inteligente, más natural,y que permita hacer un asesoramiento personalizado automatizado. Y queconstruir modelos de experiencia cliente que integren esta captación de datos a través de la relación, serán el modo más eficaz de conseguirlos y convertirlos en ofertas relevantes.

Y, si decides preguntar al principio, hazlo de manera que quede clara la aportación de valor para el cliente. El ahorro, la mejora o la personalización de la oferta que conseguirá con cada dato que se solicita.

Si quieres opinar al respecto, puedes hacerlo aqui