Hace unos días, miraba un documental sobre el mundo de los felinos… Seductores y a la vez letales. Con colmillos afilados, y garras potentes, escondidas en unas patas acolchadas, que les permiten moverse de manera sigilosa, sin que la presa tenga tiempo de reacción. Cazadores perfectos, en hábitats cada vez más reducidos y hostiles.

Y me dí cuenta de la similitud que hay con los vendedores actuales. Criaturas que se mueven sigilosamente para hacer una aproximación suave, que utilizan la seducción como forma de atraer de manera elegante y sin presión, y tienen la capacidad de atacar, entendida como el esfuerzo por focalizarse en un objetivo que no deben dejar escapar.

Un nuevo entorno

Desde la pandemia, el mundo de la venta se enfrenta a nuevos retos como la gestión del teletrabajo, que hace más compleja la conexión y relación con el cliente, la saturación de oferta, las dificultades de diferenciación, el encarecimiento general de productos y servicios, y  la desconfianza general de los clientes frente a propuestas no conocidas o no recomendadas.

El vendedor híbrido, el nuevo rey de la selva.

Como todas las especies, los vendedores se están adaptando a su nuevo entorno, más árido, más hostil, más competitivo. Y para ello, refuerzan sus capacidades con las herramientas que les pone a su alcance el mundo digital, y más recientemente la IA.

A mi modo de ver, el nuevo vendedor debe incorporar el dominio de 4 elementos en su día a día, como complemento a su experiencia e intuición de vendedor de toda la vida. 

1. El CRM, como herramienta para organizar y potenciar la gestióncomercial. (clientes, oportunidades y procesos (funnel) de ventas). El CRM o el ABM (la versión avanzada para gestión comercial B2B) son indispensables para ser un vendedor ordenador, metódico y eficaz.
2. La Automatización de gestiones de marketing y ventas. En una empresa grande el vendedor puede dedicarse exclusivamente a la última milla, es decir a argumentar, convencer y cerrar, pero, en las pymes, el vendedor debe tener nociones de cómo optimizar procesos que son repetitivos en sus gestiones comerciales, y que son fáciles de delegar en un software. Resúmenes de reuniones y videoconferencias, envío de recordatorios de seguimiento, análisis de seguimiento y priorización de oportunidades, activación de perfiles en las redes sociales, son algunos de los ejemplos de automatización útil.
3. La capacidad de entender y analizarno sólo su entorno, sino también aquellos indicadores existentes en la organización que generan oportunidades o que dan datos concretos para cerrar más ventas. Por ejemplo, saber analizar los indicadores vinculados a cada etapa del proceso comercial (es distinto no vender teniendo un montón de oportunidades abiertas, que no vender porqué no me llegan oportunidades, o porqué no logramos convertir el interés inicial en deseo o acción). Si además, eres jefe de ventas, este punto es clave para potenciar los resultados de todo tu equipo.

Por último, y no menos relevante, el nuevo vendedor debe entender y usar a su favor las redes sociales profesionales. Este tipo de redes aportan al vendedor habituado a gestionarlas bien dos beneficios clave: 

• Networking extendido. Concepto relevante que detallaré en otro artículo, pero me refiero a la ampliación de la red propia de contactos, sobrepasando los límites de la influencia en familiares y amigos, o a les recomendadores de referencias. Es uno de los puntos a gastar tiempo y enfoque.
• Reputación y Marca. Las redes sociales profesionales ayudan a crear un perfil definido como profesional, que en muchos casos ayudará abrir puertas o a cerrar ventas.

En este apartado podríamos incluir el uso de herramientas como Linkedin Sales Navigator, pero creo que encaja mejor en la parte de automatización comercial.

En resumen:

Elvendedor híbridoes aquel que está sabiendo combinar las habilidades de ventas tradicionales (comunicación, negociación, cierre de ventas) con el dominio de herramientas digitales, como CRM, automatización de marketing, análisis de datos y redes sociales. De esta forma se adapta a contextos tanto presenciales como virtuales, permitiendo un alcance y efectividad superiores en entornos de ventas cada vez más digitalizados.