Semana 8 del confinamiento. Ya hemos pasado la fase de sorpresa, la fase de urgencia y estamos ya en proceso de convertir el distanciamiento social en una nueva normalidad a gestionar.

Una de las áreas que se va a tener que reciclar de manera importante es la comercial. Por muchos aspectos.

El entorno actual ha cambiado la percepción de nuestro entorno, de los riesgos que corremos y de la vulnerabilidad de nuestra salud y nuestros bolsillos.

Los volúmenes de información y de impactos ha cambiado también de manera relevante. Se han reducido los mensajes directos de ventas y en cambio se están potenciando las historias de superación, de adaptación, o de solidaridad.

Ahora más que nunca, cada uno de nosotros se convierte en generador de contenido bruto, que después las redes se dedican a potenciar, ampliar y repartir. Consejos, retos de todo tipo (deportivos, gastronómicos, económicos, …), recomendaciones o explicaciones personalizadas de prácticamente cualquier tema.

Aparecen macrotendencias o macro temas vinculados con la prevención y la salud. Rutinas para estar activos, dietas, consejos de salud genéricos o personalizados para colectivos específicos, consejos de ciberseguridad, recomendaciones de movilidad…

Y por encima de todo, aflora un sentimiento de solidaridad y de empatía que nos conecta de manera fácil y directa con nuestros vecinos, con los profesores, los sanitarios, los repartidores, los cuerpos de seguridad, que nos impulsa a ser proactivos y a la vez nos aleja de todo aquello que vemos oportunista y falso.

En este entorno, es importante recuperar los conceptos básicos de la venta. Es decir, revisar el proceso de Atención, Interés, Decisión y Acción, y adaptarlo a los momentos actuales.

Para captar la Atención tenemos mucha información a nuestro alrededor, para compartir y reflexionar con nuestro público objetivo. Captaremos su atención planteando preguntas o reflexiones sobre la situación actual, sus implicaciones y las posibles consecuencias en la economía familiar y en la profesional.

Convertiremos Atención en Interés si disponemos de soluciones que ayuden a paliar estas intranquilidades o miedos. Para poder hacerlo de manera eficaz, es importante que revisemos nuestra oferta actual y la ajustemos en precios y condiciones a las posibilidades de nuestros futuros clientes.

Ayudaremos a tomar la Decisión correcta aportando información detallada de nuestra solución, y sobre todo, aportando valores como tranquilidad, protección, facilidad de acceso, flexibilidad de pago y capacidad de respuesta.

Por último, la Acción. Será más digital, más omnicanal que nunca. Si hemos hecho bien nuestro trabajo anterior, será fácil cerrar. Nuestro foco se debe centrar no sólo en vender, sino en fortalecer nuestra relación con el cliente o cliente potencial. Si no compra ahora, nos comprará en un futuro. Cualquier gestión cuenta. Cualquier Acción puede acabar en ventas, ahora o en un futuro.